Conseil de vente: Gardez les yeux sur les initiatives, pas les résultats

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Les professionnels en développements des affaires savent très bien que la vie tourne autour des résultats. Les gestionnaires sont obsédés par les chiffres de ventes, et la pression est encore plus palpable dans une compagnie publique. Ça peut devenir démotivant de toujours garder les yeux sur les résultats, surtout en début d’année quand l’objectif à atteindre semble insurmontable.

Mon conseil est de se concentrer sur les efforts et les initiatives. C’est une série de mesures que les gestionnaires oublient parfois d’évaluer et qui en dit davantage quant au résultats qui viendront dans les prochains et la santé générale du pipeline. Perso, je me donne donc des objectifs mesurables sur des éléments que je contrôle (ou du moins que je contrôle mieux que mes résultats finaux de ventes ou de profitabilité). Le reste suivra en temps et lieu.

Voici quelques exemples d’objectifs concrets et motivants:

Nombre d’appels
Le nombre d’appels (ou de courriels envoyés) est l’élément le plus contrôlable d’une stratégie de ventes. Je me fixe un nombre d’appels à faire pour un mois total et décline cet objectif par semaine voire jour, en gardant en tête que je ne suis pas au bureau 100% du temps. Je me suis configuré un rapport facilement disponible qui me permet de rapidement sortir le nombre effectué. Je me surprend à regarder ce rapport à plusieurs reprises dans une semaine et même dans une même journée quand je suis très actif.

Nombre de rencontres
Le nombre de rencontres à venir est aussi un élément contrôlable d’un plan de ventes, dans la mesure où on maintient des statistiques annuelles sur le nombre d’appels nécessaires pour obtenir un rendez-vous (voir mon résumé annuel).  Personnellement, je me fixe aussi un objectif de nombre de rencontres pour mon plan du mois. Si je suis sur un mauvaise élan de ventes et que je ne réussi pas à atteindre mon objectif avec des premières rencontres, je comble mon gap avec des rencontres de suivis et même des rencontres impromptus lorsque je suis sur la route dans un secteur où je peux aller voir d’autres prospects.

Nombre de clients en attente d’ouverture de compte
Cet élément de suivi est moins un objectif quant aux initiatives quotidiennes qu’un outil pour garder en tête les prospects avec qui faire des suivis plus fréquents en vue de les convertir en clients. Je me garde donc une liste de clients à qui j’ai récemment remis des documents d’ouverture de compte, que ce soit par courriel ou suite à une rencontre physique.

En gardant mon focus quotidien sur ces objectifs, ça me permet donc de rester actif et productif. Il suffit parfois d’avoir une idée de nos objectifs quotidien pour se motiver à démarrer le matin. En sachant que, par exemple, l’objectif quotidien est de faire 30 appels, il est plus facile d’en venir à séparer la journée en 15 appels de suivis le matin (comme les prospects peuvent être moins réceptifs à des appels à froid) et les 15 appels restants vers des nouveaux clients l’après-midi.

Je reviens sur mon dernier article pour noter que ça peut grandement faciliter l’atteinte de ces objectifs que d’avoir un événement auquel inviter des prospects et des clients . Il est beaucoup facile d’avoir une oreille attentive lorsqu’on offre une invitation à un étranger qu’en proposant froidement nos services.

Enfin, quand on a un objectif de journée ou même de semaine, c’est plus facile de rester motiver en faisant un retour sur notre performance et en réalisant qu’on a atteint ou même dépasser nos objectifs. En l’absence d’objectifs, c’est simplement impossible.

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